Zeitgeist

Zeit·geist = spirit, essence of a particular time

A collection of food-for-thought posts and articles on technology, business, leadership and management. 

The Sales Cycle Inside Out #toomuchtimeonplanes

sales cycle

The full picture behind a handshake, the universal expression of a successful transaction, a sale, has many similarities with other processes in physics, like the behavior of sub-atomic particles in a fusion process where atoms combine at the expense of energy to achieve a 'desired' new stable form. In a short-sighted view, a sale, is just a transactional consequence of the collision between a problem and its potential solution. Beyond the solution, it's about 'the job to be done', as analyst Horace Dediu many times refers to.

Problems belong to buyers, who are perpetually in active seek of solutions, in a dance surrounded of sellers.

 sales

In between problems and solutions, where they meet, there is, in 'firewalling' words, a DMZ area, the conflict zone. In the corporate world, this DMZ area is delimited by finance, business operations, business affairs and legal on one side, Brand & corporate marketing, channel marketing, Product Marketing, Technical support and PR on the other.

Picture yourself driving the Challenger spacecraft re-entering atmosphere. You can feel the heat below your feet, that burning side of the spaceship will be what we call sales in any company. This fringe, always in friction, is where I work, at the beginning of the end of problems, where the job needs to be done.

Problems and solutions belong to 'The What' of the story. The bigger picture becomes visible if we ask about 'The Why'. Why does a problem exist?, answers are not always evident.

Majority of the times, particularly in the tech word, and as a consequence asymmetric competition, it becomes necessary to reverse engineer everything from the visible impact in the market.

Smartphone sales, as an example, may illustrate this. A smartphone is actually a piece of hardware whose purpose is to materialize an interconnected multimedia experience for human beings (although we see also cats, dogs and other animals staring at screens). The problem to solve here, is to deliver intelligibly a stream of content&services to an UI, the solution (or the tool if you will) is a smartphone.

In this case, the problem belongs to different stakeholders in the value chain. Content and service providers want to reach end users, that's their problem. They ultimately rely on carrier networks to convey their products. Carriers, owners of networks, also want to reach end users and their problem is to make sure end users have something in their hands with a screen as big as reasonable to deliver their megabytes of data. But… why?.

Problem owners or buyers, carriers, content developers, service providers, share the same motivation, they want to monetize their products or services, that's why. In other words, they want to deliver something on to a recipient (at a cost) to obtain a benefit (at a profit), the delta between cost and profit speaks to the importance of the problem and fuels the determination to resolve it.

In our example, the solution is simple, go and buy an smartphone. In our story, those with bigger profits at a stake will be keener to dance with smartphone vendors, rules are simple, everyone will fight to maximize profit or reduce cost in the value chain but always within the limits to secure the new, aspirational stage, is not jeopardized. i

It's a sum-zero game in which everybody wins one way or another. We, users, enjoy our connected life in our never-leave-more-than-a-meter away smartphones, while carriers, content and service providers make commercial profits. It's all about the transfer of value and the transactions in between.

But, this is not over, no single solution can ever, never, serve entirely to solve the problem it is intended for. There will be always gaps. Gaps need to be filled in by means of innovation in products and services, ultimately serving better end users, us, for a richer and happier experience.

Is there a limit to this?.  I guess the answer is yes, if we, at some point of time, connect ourselves to an on demand endorphins delivery system.

But, this is a standalone topic on its own…

@efernandez    from the series #toomuchtimeonplanes

 

2011: BlackBerry en cifras

La semana pasada recibimos confirmación de los datos de cierre de GfK para el 2011 en España. Miguel Moral, nuestro analista de mercado nos confirmó el dato. GfK y su retail & technology panel, miden, básicamente, las ventas mes a mes (sell out) de teléfonos móviles y smartphones en el retail, es decir, monitorizan las operaciones de venta (facturas) a cliente final en el punto de venta.

Según datos de GfK, BlackBerry ha incrementado sus ventas un 162% en 2011 en España.

Esto equivale a un incremento de ventas de dos veces y media con respecto a 2010.

"Remain factual", atenerse a los hechos, es una frase que usamos mucho últimamente para evitar desviarnos de la realidad y sobre todo, contravenir el llamado efecto RDT (Reality Distorsion Field) que ejerce la presión mediática no siempre bien informada. El dato de GfK es frío e implacable, no ha lugar a la subjetividad ni a la demagogia, son facturas pagadas por clientes finales en las tiendas.

Pero aquí no acaba el tema. GfK y el panel referido, solamente miden ventas en punto de venta, retail. Las ventas a empresas, y las de operadores en canales directos no entran en su cómputo. Estos canales son en los que BlackBerry tradicionalmente ha sido incluso más fuerte que en consumo, de donde ha venido todo el crecimiento explosivo del último año.

Es decir, la posición de RIM en el mercado es más fuerte de lo que indica GfK, que ya de por si le asigna la segunda posición como fabricante de Smartphones en nuestro país (BlackBerry es la segunda marca que más ventas, "sell out", de smartphones hace).

Sigamos completando el cuadro. Si tomamos la referencia de Canalys y su informe "EMEA/CEMA smartphone shipment estimates Q4 2011", que mide "smartphone shipments", es decir, suministros de los fabricantes, o "sell in", estas son las conclusiones:

Según Canalys, a cierre del cuarto trimestre de 2011, BlackBerry es el lider por cuota de mercado de smartphones en España con un 23% y un crecimiento interanual del 192%.

Lo cual completa la visión de GfK, y lo más importante, dice mucho del gran trabajo del equipo de RIM en España, al que ya en nuestros headquarters de UK se le ha bautizado como el "dream team".

@efernandez

[Actualización: Lunes 13 de Febrero 2012, 19:15]

Por complementar lo dicho en este post y entender mejor porqué y de donde viene el crecimiento de BlackBerry: GfK, en el mismo retail&technology panel referido arriba también confirma que BlackBerry es lider absoluto en el segmento de smartphones de prepago. Ya que es precisamente en consumo donde se ha producido el crecimiento masivo de RIM durante el 2011.

Según datos de GfK, BlackBerry es lider en el segmento de smartphones de prepago con un 57% de cuota de mercado en Diciembre de 2011, subiendo desde el 40,1% que registró en Noviembre.

La siguiente pregunta lógica para cualquier buen marketeer sería, ¿éxito en el segmento de consumo y masas, sí, pero en qué perfiles exactamente?. Para explicar esto, tomemos cifras de Comscore, cuyo panel online Mobilens analiza directamente las respuestas que provienen del público en general, concretamente sobre una muestra de 12,100 usuarios online durante el periodo correspondiente al último trimestre del 2011:

Según Comscore, 29% de de la base de usuarios de BlackBerry tiene menos de 24 años, un 60% tiene menos de 34 años y casi un 60% son mujeres, siendo este, el porcentaje más alto por fabricante de smartphones.

Esto teniendo en cuenta que la base de clientes activos de BlackBerry en España está ya acercándose a los 3 Millones (sí, creciendo semana a semana, desde que anunciamos 2 Millones el año pasado a la vuelta del verano).

Es decir, independientemente de inevitables comparativas, siempre necesarias, podemos concluir que RIM ha conseguido democratizar tanto la tecnología, los smartphones, como las tarifas que dan el acceso a sus funcionalidades, y la prueba está en estas cifras de mercado.

Por supuesto, sin olvidar a nuestro principal segmento, el de los profesionales, tanto de empresa como independientes...

Las mujeres, y los jóvenes..... prefieren BlackBerry.

[Actualización 15-Feb-2012:]

Un último dato, GfK, como ya hemos visto, mide las ventas a pie de tienda. GfK dice que BlackBerry es el segundo smartphone vendor que más distribución (número de tiendas) tiene y que más productividad (ventas por tienda) hace, como no podía ser de otra forma para poder crecer en consumo a este ritmo explosivo.

Según datos de GfK, BlackBerry es segundo tanto por presencia en puntos de venta como por número de unidades vendidas por tienda (25 unidades por punto de venta en Diciembre de 2011).

... como dicen en Canada, "connecting the dots"

El Mecenazgo de los Operadores: blogs - Expansión

Gran articulo de Ignacio del Castillo en Expansion, con in analisis financiero muy bueno acerca de las inversiones de los operadores en torno a los smartphones y Apple en particular. el Mecenazgo de los Operadores

Resumiendo, el modelo de subvencion de telefonos inteligentes que venimos viviendo desde antes incluso del 2007 (año de lanzamiento del iphone) esta llegando a un "breaking point" donde se hace insostenible a pesar de los conocidos beneficios de adopcion de servicios de valor añadido y tarifas de datos.

Read More

#SmartEmpathyPhone Empatía en movilidad

Impresionante video conceptual acerca del futuro ya cercano, y las redes sociales empáticas. La idea es sencilla, combinar sensores biométricos capaces de medir ciertas emociones humanas con las comunicaciones a través de redes sociales, leyendo nuestras reacciones a tweets, facebook posts o news feeds. Importante el detalle en el interface de resaltar el cambio de emociones (previous status vs currrent/new emotional status). Fijaros en el histórico gráfico de emociones, dentro de tus contactos, puedes ver en que momentos de las comunicaciones sociales ha habido más alegría o nerviosismo, asociado a la interacción social.

En dos palabras, impresionante.

[youtube http://www.youtube.com/watch?v=3XI687YFvNk&w=420&h=315]

#Laconnetwork: los emprendedores del corner atlántico. Arteixo

"Mi padre es de León y mi madre de Burgos"

Aquí teneis la presentación de hoy en #laconnetwork, descargable desde slideshare

Gracias por todo Franky y a la gente de KIM por el trabajo de embajada.

Nos vemos en la próxima. Update: sera en Junio, habra mas de 100 slides y las compartiremos y editaremos en vivo durante la charla

Laconnetwork 27 jan 2012 @efernandez short slideshare[slideshare id=11292602&w=425&h=355&sc=no]

Videos del evento aqui: "...mi padre es de León, mi madre es de Burgos": [embed] http://qik.com/video/47696258 [/embed]

http://qik.com/swfs/qikPlayer5.swf #laconnetwork 2years, Arteixo

Y por último, la foto de mi padre de allá por el 60 y tantos a la que hice referencia durante la presentación (increible la fuerza que tiene un padre en la audiencia, "...venga, a trabajar!"